Google Ads B2B dla firm z kosztem leada, budżetem i ceną prowadzenia
Google Ads (dawniej Google AdWords) w B2B opłaca się wtedy, gdy liczysz koszt kwalifikowanego leada i koszt podpisanej umowy, a nie koszt kliknięcia. Maksymalną kwotę, jaką możesz zapłacić za lead, wyznaczają trzy liczby z Twojej sprzedaży: marża na pierwszej umowie, odsetek zapytań, które przechodzą do oferty, i odsetek ofert, które kończą się podpisem. Z nich wychodzi budżet reklamowy. Do tego dochodzi prowadzenie kampanii, które w Polsce kosztuje zwykle od około tysiąca do kilku tysięcy złotych miesięcznie. Poniżej liczymy obie kwoty krok po kroku, zanim podpiszesz umowę z wykonawcą. U nas prowadzenie kampanii B2B kosztuje stałą kwotę od 1 490 zł netto miesięcznie + 23% VAT, bez procentu od budżetu, a ceny wszystkich pakietów są w cenniku.
Czym Google Ads B2B różni się od kampanii dla klienta indywidualnego
W sprzedaży do firm jedno kliknięcie rzadko kończy się zakupem. Klient B2B porównuje kilku dostawców, rozmawia z przełożonym, prosi o ofertę i wraca po tygodniach. To zmienia trzy rzeczy na koncie Google Ads.
| Obszar | Kampania B2C | Kampania Google Ads B2B |
|---|---|---|
| Co mierzymy | Zakup albo telefon | Kwalifikowany lead, spotkanie, podpisana umowa |
| Liczba konwersji | Dziesiątki lub setki miesięcznie | Często kilka do kilkudziesięciu, za mało dla automatycznych stawek bez dodatkowych sygnałów |
| Frazy | Szerokie, produktowe | Wąskie: branżowe, z nazwą rozwiązania, „dla firm”, „hurtowo”, „dostawca” |
| Wykluczenia | Standardowe | Długa lista: „praca”, „szkolenie”, „za darmo”, „dla domu”, „opinie pracowników” |
| Cykl decyzji | Minuty lub dni | Tygodnie lub miesiące |
Najdroższy błąd w B2B to kampania, która optymalizuje się na każdy wysłany formularz. Google uczy się wtedy szukać osób, które chętnie zostawiają dane: studentów, szukających pracy, konkurencji zbierającej oferty. Liczba leadów rośnie, sprzedaż stoi w miejscu.
Chcesz, żeby ktoś od razu ustawił to na Twoim koncie? Prowadzenie kampanii kosztuje u nas stałą kwotę od 1 490 zł netto miesięcznie + 23% VAT, z audytem startowym w cenie.
Jak policzyć maksymalny koszt leada w Google Ads B2B
Zacznij od końca lejka, czyli od tego, ile zarabiasz na jednej umowie. Przykład do własnego przeliczenia.
Średnia pierwsza umowa to 24 000 zł netto, marża na niej 35 procent, czyli 8 400 zł. Z dziesięciu kwalifikowanych zapytań z reklam do wysłania oferty dochodzi sześć, a podpisem kończy się co trzecia oferta. Na jedną umowę potrzebujesz więc około pięciu kwalifikowanych leadów.
Jeśli na pozyskanie klienta chcesz wydać najwyżej jedną trzecią marży z pierwszej umowy, czyli 2 800 zł, maksymalny koszt kwalifikowanego leada wynosi około 560 zł. Jeśli klient zostaje z Tobą na lata, możesz liczyć od wartości całej współpracy i zapłacić więcej, ale na start bezpieczniej trzymać się pierwszej umowy.
| Twoja liczba | Przykład | Skąd ją wziąć |
|---|---|---|
| Marża na pierwszej umowie | 8 400 zł | Księgowość albo średnia z ostatnich 12 miesięcy |
| Leady na jedną umowę | 5 | CRM: ile zapytań trzeba, żeby podpisać jedną umowę |
| Część marży na pozyskanie | 1/3 | Twoja decyzja, zależna od powtarzalności zamówień |
| Maksymalny koszt leada | 560 zł | 8 400 zł × 1/3 ÷ 5 |
Ta jedna liczba mówi, czy kampania działa. Koszt leada 300 zł przy maksimum 560 zł oznacza, że warto dokładać budżet. Koszt 700 zł oznacza, że trzeba poprawić frazy, stronę docelową albo kwalifikację, a nie podnosić stawki.
Jaki budżet ustawić na kampanię Google Ads B2B
Budżet wynika z celu sprzedażowego i kosztu leada. Jeśli chcesz dwóch nowych umów miesięcznie, potrzebujesz około dziesięciu kwalifikowanych leadów. Przy koszcie 400 zł za lead to około 4 000 zł budżetu miesięcznie.
Druga granica to dane. Automatyczne strategie stawek potrzebują regularnego strumienia konwersji, żeby się uczyć. Gdy budżet daje kilka leadów miesięcznie, lepiej zacząć od kampanii w wyszukiwarce z ręczną kontrolą fraz i przejść na strategię z celem kosztu dopiero, gdy konwersji jest wystarczająco dużo. Dlatego w B2B zwykle mierzymy dwa zdarzenia: każdy lead jako sygnał pomocniczy i lead zakwalifikowany przez handlowca jako konwersję główną.
Trzeci element to lista, do kogo kierujesz reklamę. Kampanie remarketingowe i listy klientów działają lepiej, gdy segment firm jest dobrze zdefiniowany. Firmy, które dopiero go budują, zaczynają często od bazy firm z filtrem po PKD i regionie, bo z tej samej listy korzystają potem handlowcy i kampanie.
Pomiar leadów z CRM, bez którego Google Ads B2B zgaduje
Formularz na stronie to dopiero początek. Żeby Google szukał firm, które kupują, musi wiedzieć, które leady zamieniły się w spotkanie i umowę. W praktyce oznacza to trzy rzeczy.
- Identyfikator kliknięcia (GCLID) albo konwersje rozszerzone dla potencjalnych klientów zapisane razem z leadem w CRM
- Status leada ustawiany przez handlowca: zakwalifikowany, spotkanie, oferta, umowa
- Import tych statusów z powrotem do Google Ads, ręcznie raz w tygodniu albo automatycznie przez integrację
Na kontach B2B, które przejmujemy, ten element najczęściej nie istnieje. Kampania raportuje „40 konwersji w miesiącu”, a dział sprzedaży mówi, że z reklamy przyszły trzy sensowne zapytania. Pierwszy krok w takim przypadku to naprawa pomiaru, nie zmiana budżetu. Całą listę tego, co sprawdzamy na starcie, opisujemy w artykule audyt kampanii PPC: lista kontrolna.
Ile kosztuje prowadzenie kampanii Google Ads B2B
Polski rynek używa kilku modeli rozliczenia. W B2B różnice między nimi są większe niż w sklepie, bo leadów jest mniej, a spór o to, który lead „był z reklamy”, pojawia się szybciej.
| Model rozliczenia | Jak działa | Plus | Na co uważać |
|---|---|---|---|
| Stała opłata miesięczna | Kwota za zakres pracy opisany z góry | Przewidywalny koszt, brak interesu w podbijaniu budżetu | Sprawdź limit budżetu i liczby kampanii |
| Procent od budżetu | Zwykle kilkanaście procent wydatków | Prosty w rozliczeniu | Wykonawca zarabia więcej, gdy wydajesz więcej |
| Opłata za lead | Stała kwota za każdy formularz | Płacisz za wynik | Zachęta do dużej liczby słabych leadów, spór o kwalifikację |
| Stawka godzinowa | Rozliczenie za przepracowany czas | Elastyczność | Trudno przewidzieć kwotę na fakturze |
U nas prowadzenie kosztuje stałą kwotę: pakiet Start 1 490 zł netto miesięcznie + 23% VAT (jeden kanał, budżet reklamowy do 10 000 zł), Wzrost 2 990 zł netto + 23% VAT (Google Ads i Meta, budżet do 40 000 zł), Skala 5 990 zł netto + 23% VAT (Google Ads, Meta i LinkedIn, budżet do 150 000 zł, codzienna optymalizacja). Audyt startowy i wdrożenie są w cenie. Szczegóły są w cenniku, a porównanie modeli dla wszystkich typów firm w artykule ile kosztuje prowadzenie kampanii Google Ads.
Google Ads czy LinkedIn Ads w B2B
Google Ads łapie firmę w momencie, gdy ktoś już szuka rozwiązania: wpisuje nazwę kategorii, „dostawca” albo „dla firm”. LinkedIn Ads dociera do osób według stanowiska, branży i wielkości firmy, zanim zaczną szukać. Kliknięcie na LinkedIn jest wyraźnie droższe niż w Google, ale pozwala trafić do zarządu konkretnej grupy firm. Przy małym budżecie zaczynamy od Google Ads, bo tam popyt już istnieje. LinkedIn dokładamy, gdy lista docelowych firm jest znana, a średnia umowa uzasadnia wyższy koszt kontaktu. Jak to wygląda w praktyce, pokazujemy na stronie kampanie LinkedIn Ads.
Co sprawdzić w ofercie agencji Google Ads B2B przed podpisaniem umowy
- Czy konto Google Ads zostaje na Twojej firmie, z pełną historią, także po zakończeniu współpracy
- Czy wykonawca zaproponuje pomiar zakwalifikowanych leadów z CRM, a nie tylko formularzy
- Czy raport pokazuje koszt kwalifikowanego leada i spotkania, a nie tylko kliknięcia i CTR
- Czy dostajesz listę wyszukiwanych haseł i wykluczeń, a nie sam wykres
- Jaki jest okres wypowiedzenia i czy są opłaty za wdrożenie doliczane na pierwszej fakturze
Jeśli chcesz zobaczyć, jak podzielić budżet między Google Ads i LinkedIn przy Twojej średniej umowie, zacznij od planera kampanii: wybierz branżę „B2B i oprogramowanie”, cel i budżet.